Marketing B2B: montando uma estratégia digital para se comunicar com empresas

2020 está terminando e chegou a hora de começar a pensar em como a sua empresa atuará em 2021. Mas quais táticas de marketing usar no novo cenário pós pandemia? Como uni-las em uma estratégia eficiente? Sejamos honestos, você não deve escolher a estratégia de marketing da sua empresa B2B por meio de uma lista de táticas em um blog. O que buscamos neste texto é auxiliar a reflexão para que você comece a estruturar a sua estratégia de marketing B2B para o próximo ano. Confira nossas 5 etapas:

1. Defina a sua posição no mercado

Antes de definir as metas para 2021 e decidir como a sua empresa irá alcançá-las, reavalie o mercado, analisando as mudanças ocorridas no último ano. Entenda se a sua proposta de valor ainda tem a mesma relevância e, se necessário, como você irá adaptá-la; como essa proposta de valor se situa em comparação às de outras empresas no mercado; como os seus concorrentes estão posicionados nesse novo cenário, ao que tudo indica de reta final de pandemia, seus pontos fortes e fracos.

2. Estabeleça metas

Após analisar mercado e concorrentes, você estará pronto para definir seus objetivos. Atente para alguns pontos importantes: estabelece as metas junto à equipe de vendas; desenhe um cronograma de objetivos com divisão por mês, trimestre e ano; e defina metas cujos resultados sejam de fácil análise (métricas bem definidas).

3. (re) crie suas personas

Caso você ainda não trabalhe com uma definição de personas na sua empresa, é hora de cria-la. Caso já as tenha, repense o perfil do seu público-alvo a partir das novas mudanças trazidas pela pandemia de COVID-19.

Para quem você direcionará a sua estratégia de marketing B2B? Qual a sua idade? Onde vivem? O que você sabe sobre eles? Quais são as suas dores e como a sua empresa as sanará? O seu público-alvo apresenta apenas uma ou mais personas? Como você conseguirá alcançá-los, seja online ou offline? Estas são algumas perguntas importantes para delinear as suas personas.

Sua estratégia de marketing precisa incluir um perfil detalhado das pessoas para as quais você está tentando vender, caso contrário, você não saberá como vender para elas.

4. Entenda a jornada de compra do seu público-alvo B2B

Para criar uma boa estratégia de marketing, incluindo o seu branding digital, é fundamental entender a jornada de compra do público B2B do seu mercado. Abaixo, veja algumas etapas comuns que este público costuma percorrer:

• A descoberta de um problema ou necessidade de melhoria: é quando um tomador de decisão fica ciente sobre algum problema dentro da empresa, ou sobre a necessidade de melhorias de processos a fim de alcançar novas metas. Também costuma acontecer quando a empresa entra em um novo mercado, lança um novo produto ou enfrenta mudanças como tem acontecido no período de pandemia.

• Com o problema identificado, se inicia a pesquisa por soluções potenciais. É quando a jornada do comprador realmente se inicia. Ela normalmente tem início por meio de pesquisa orgânica e paga, de visitas à websites relevantes para o mercado, de conversas com colegas de outras empresas B2B, por meio de fóruns que avaliam os serviços ou produtos, incluindo análises comparativas entre marcas, e por Social Media.

Neste ponto da jornada do comprador, a pesquisa gira em torno de quais empresas estão oferecendo soluções, quais recursos cada solução fornece, a página de preços e outras informações básicas que serão apresentadas a um grupo mais amplo antes de uma decisão de compra.

• As potenciais soluções são apresentadas à equipe, incluindo aos tomadores de decisão. O número médio de pessoas em uma decisão de compra B2B subiu para 6,8 nos últimos anos, de acordo com a Harvard Business Review. Nesse momento, alguns produtos ou serviços serão eliminados da pesquisa, sugestões adicionais serão feitas e perguntas serão levantadas, fazendo com que informações adicionais que precisam ser coletadas.

• Agora já considerando menos opções do que na pesquisa inicial, o comprador passa a buscar estudos de caso, E-books, Webinars, White Papers, Postagens em Blog e demais conteúdos educacionais que podem ajudar na tomada de decisão. É sobretudo por essa fase que as empresas B2B investem cada vez mais em boas estratégias de Inbound Marketing. Descontos e atenção especial do time de vendas, bem como a oferta de trials, podem causar um grande impacto nessa fase de decisão.

• O momento da compra chegou! Após uma conversa final com todas as partes interessadas, o cliente B2B fará a compra.

5. Escolha as táticas para a sua estratégia de marketing B2B

Este é o momento em que você, conhecendo todas as possíveis táticas de marketing que se adequem à realidade da sua empresa B2B, as unirá em uma estratégia coesa. Para ajudar você nesse ponto, trazemos algumas táticas que podem ser utilizadas em uma estratégia de marketing B2B.

Marketing de Eventos para B2B

Até 2019, encontrar clientes no mundo real ainda era a maneira mais eficaz de gerar leads e fechar vendas. Quase 75% dos profissionais de marketing B2B concordavam com isso. Entretanto a realização de eventos sempre foi uma estratégia que gerava desafios, sobretudo no que concerne aos seus custos.

Com a chegada da pandemia do novo Coronavírus, essa estratégia de marketing B2B precisou ser revisada. Com as novas regras de isolamento social, pudemos observar a ascensão dos eventos digitais e híbridos, com custos muito mais baixos e, se realizados corretamente, com enorme potencial de coleta de dados e engajamento dos participantes.

Para 2021, com a previsão do gradual retorno dos eventos presenciais, sobretudo nos terceiro e quarto trimestres, a tendência é que eventos presenciais e digitais dividam espaço.

Marketing de influência para B2B

84% dos tomadores de decisão de negócios iniciam seu processo de compra pesquisando opiniões de especialistas e colegas do setor. A sua equipe de marketing B2B pode explorar esse comportamento usando uma estratégia de influenciadores.

Identifique os principais influenciadores do setor e/ou mercado. Pesquise os micros influenciadores, aqueles que possuem menos de 10 mil seguidores nas redes sociais, mas que são pessoas vistas como líderes de pensamento para o seu público-alvo. Converse com seus clientes atuais para descobrir quem eles estão seguindo e use essas indicações como ponto de partida para desenvolver a sua estratégia.

Marketing de referência e afiliados

O Marketing de afiliados são quando um site se junta a um programa de afiliados e gera receita promovendo produtos de outra marca. Mais de 81% das marcas e 84% dos editores aproveitam o marketing de afiliados como parte de seu mix de canais de marketing. Por exemplo, 40% da receita do Hubspot advém de vendas de canais afiliados.

Social Media

Se engana quem ainda pensa que redes sociais são de serventia apenas para o marketing B2C. CEOs de empresas B2B respiram Twitter; mais de 30% da população mundial se conecta ao Facebook todos os meses e o LinkedIn é efetivamente a versão 2020 de um cartão de visita.

Nas redes sociais você pode tanto compartilhar conteúdos relevantes sobre o setor e sobre os produtos da sua empresa, quanto ter uma interação direta com clientes e potenciais clientes.

Mídia paga

Todos já sabemos que é indubitável a importância da mídia paga online, seja por meio de pesquisa ou social, para negócios que querem ter relevância digital. Confira alguns dados interessantes:

• 26% dos usuários do Facebook que clicam em anúncios fizeram uma compra com base no anúncio;
• O usuário global típico do Facebook clica em uma média de 8 anúncios por mês;
• 2/5 dos clientes compram algo depois de ver um anúncio no Youtube;
• O Google Ads gera uma taxa de cliques de quase 8%;
• Mais de 2/3 dos profissionais de marketing B2B no mundo investem em mídia paga em redes sociais. Para eles, o Facebook e o LinkedIn são as plataformas que oferecem melhor ROI.

Com as impressões e as taxas de cliques de buscas orgânicas diminuindo a cada ano, se torna cada vez mais importante investir em mídia paga para o mercado B2B.

E-mail Marketing

O e-mail marketing não morreu, como muitos diziam há alguns anos. Ele tem voltado com força e se mostrado a tática de marketing mais eficaz, com um ROI médio de 122%. Para usá-la com eficiência, segmente suas listas de contatos e dirija uma comunicação diferenciada de acordo com as características de cada uma delas.

SEO

Os compradores B2B costumam pesquisar organicamente por um produto para resolver o seu problema, como já falamos anteriormente.

Trabalhando o SEO, com pensamento em médio e longo prazo, você aumentará o tráfego do seu site e reduzirá os custos em anúncios, fazendo com que os potenciais clientes venham até você por meio de pesquisas nos principais buscadores, como Google. Produza conteúdo de qualidade, trabalhe bem as palavras-chave do seu site e crie uma rede consistente de links internos e backlinks. Você poderá colher os benefícios de um bom SEO por anos.

Por fim, não se esqueça da importância de medir os resultados da sua estratégia de marketing B2B e apresentá-los para sua equipe. É um passo importante para a contínua evolução do marketing de uma empresa.

Quer um parceiro para ajudar a criar e executar um planejamento de marketing B2B? Conte com a Agência Vision Comunicação.

Entre em contato conosco!