O que é Inbound Marketing: entenda de forma simples

Descubra como funciona o Inbound Marketing e como utilizá-lo profissionalmente para gerar autoridade, compartilhar conhecimento e captar leads.

Com o tempo, a forma que fazemos algumas coisas mudam, ganham novas visões e abordagens mais atuais. Essa atualização natural das coisas vale para muitas esferas diferentes. Aconteceu e está acontecendo agora neste momento. Mudamos a forma como nos vestimos, falamos, dirigimos nossos carros e, por fim, como abordamos nossos futuros clientes. O Inbound Marketing é um grande exemplo de mudança nessa abordagem.

De uma comunicação direta e praticamente impositiva, muitas organizações passaram a primeiro mostrar seu valor para depois oferecer seus produtos e soluções. Esta estratégia traz benefícios tanto para o consumidor – que consegue ter mais informações para avaliar se o produto condiz com suas necessidades e a autoridade da empresa no mercado – quanto para a empresa, que tem uma maneira de qualificar a captação de seus clientes.

Esse texto objetiva explicar, de um jeito claro e didático, como o Inbound Marketing tem ganho força e espaço na estratégia de pequenas a grandes empresas e agências de comunicação, como a Vision Comunicação. Esse crescimento tem alguns motivos, que vão desde uma abordagem mais inteligente e estruturada à própria possibilidade de mensurar seu retorno sobre investimento.

O que é Inbound Marketing?

Em uma rápida analogia, a proposta de Inbound Marketing não se resume a dar o peixe e muito menos ensinar a pescar. Inbound é saber conquistar os peixes e garantir que o cardume virá até você por livre e espontânea vontade. Mas calma, o que de fora às vezes parece um milagre, por dentro é pura estratégia.

Muitas empresas estão acostumadas à maneira tradicional de se chegar aos clientes, chamada de Outbound Marketing. Ou seja, a empresa vai atrás do cliente ativamente e não gera primeiro um interesse espontâneo da pessoa em sua marca.

Diferentemente do Outbound, o Inbound utiliza Marketing de Conteúdo e SEO para fazer a jornada da compra pelo caminho que menos “atravessa” o cotidiano do público-alvo. A ideia dessa estratégia é, por meio de plataformas como blog, newsletter, e-mail marketing, mídias sociais e Google, fazer com que o próprio público siga por uma trilha de conteúdos direcionados e, por meio de sua confiança em relação à fonte da informação, que é a mesma empresa que deseja tê-lo como cliente, efetue a compra.

E como isso acontece? Vamos explicar etapa por etapa a seguir!

O que é Inbound – 1ª fase

A prática do Inbound Marketing é conhecida por atuar como um funil de vendas. Tudo começa em um processo de ganhar a confiança do público-alvo, aos poucos provando por A + B que sua empresa tem tudo para facilitar a vida desses clientes em potencial. Por isso, contribui para resolver suas dúvidas e necessidades por meio de informações gratuitas e bem apuradas. Elas podem ser divulgadas via blog, newsletter, e-mail marketing, mídias sociais e outros canais. Mas seu alcance e resultado é potencializado quando unido a uma estratégia de SEO, para melhorar o ranqueamento dos materiais nas ferramentas de busca e ampliar o seu alcance.

Essa primeira fase é construída por informações e conteúdos aparentemente descompromissados com a conversão em si. São textos que permeiam o assunto principal por cima. Isso evita que as pessoas impactadas sintam-se vistas como clientes, e não como apenas simples leitores, o que pode definitivamente afastá-las da sua marca. Afinal, o conteúdo poderia ser visto como mera propaganda.

Para darmos um exemplo prático e deixarmos o entendimento desta primeira etapa mais palpável, imagine uma agência de viagens iniciando um trabalho profissional de Inbound Marketing. Para este primeiro momento, o conteúdo poderia permear assuntos como “10 dicas para fazer suas malas de maneira rápida”, ou até mesmo “quanto tempo um passaporte demora para vencer”. São conteúdos que começam a abordar questões que, até então, representam dúvidas dentro da cabeça do público-alvo – mesmo que este ainda não tenha clareza se deseja fazer uma viagem em breve.

O que é Inbound Marketing – 2ª fase

Depois de atrair a atenção e conquistar certa credibilidade em relação às pessoas que você deseja atingir, sendo visto como especialista em seu mercado, é hora de seguir em frente com a estratégia afunilando mais um pouco os conteúdos. Ou seja, vamos para a parte dois do plano de Inbound Marketing. Nesta parte, os conteúdos já estarão um pouco mais inclinados ao início de uma conversão, aproximando o futuro cliente de uma mensagem que ofereça realmente seu produto ou serviço. É o momento em que ele já teve suas dúvidas iniciais solucionadas e busca uma forma de resolver sua necessidade principal.

Dando continuidade ao mesmo exemplo da agência de viagens realizando um trabalho de Inbound Marketing, agora já na etapa dois, seria o momento de lançar materiais como “Quanto tempo devo antecipar a compra da minha passagem de avião?” ou “Top 10 países para se viajar em lua de mel”. Perceba que ainda são conteúdos que não relacionam diretamente o conteúdo à empresa, com um tom de vendas. Porém, as soluções apresentadas aqui podem já se limitar a planos de viagens oferecidos pela agência.

O que é Inbound Marketing? – 3ª fase

Aqui estamos quase no fim da jornada de compra. Depois de atrair e conquistar, finalmente chegamos ao momento da tão esperada venda. Cuidado: o que essa parte tem de importante, também tem de delicada. É preciso agir com muita precisão para não perder seu lead para outra empresa concorrente que esteja com uma estratégia similar a sua.

Nesta etapa, o cliente já tem certeza sobre qual a solução ideal para sua necessidade e está se decidindo entre as opções no mercado. É agora que sua empresa vai demonstrar por que se destaca entre a concorrência e os benefícios de seus produtos e soluções. Isso pode ser feito por meio de cases de sucesso, posts explicando as funcionalidades do produto e o passo a passo para usar, vídeos de demonstração, comparativos de mercado, entre outros.

No caso da agência de viagens que utilizamos como exemplo, os conteúdos do fundo do funil poderiam ser vídeos com depoimentos de clientes, comparativos com os pacotes da concorrência, posts que fazem um descritivo do dia a dia em uma viagem ao contratar um roteiro da agência e muito mais. Não se pode esquecer dos call to actions para direcionar a pessoa à página de conversão, feitos por meio de hiperlinks, banners ou pop-ups.

Isso significa que somente no final você conseguirá gerar conversões? Não necessariamente. Também é possível inserir calls to action de forma sutil nas outras etapas do funil. Outra forma de acelerar o processo é por meio de materiais baixáveis como e-books, guias, infográficos, entre outros. Ao preencher seus dados para ter acesso ao material, a pessoa se torna um lead. Descubra a seguir como isso beneficia o processo de conversão.

O que significa gerar leads?

Antes de saber como gerar um lead, é importante ter plena ciência de o que significa ser um lead. É simples: classifica-se como um lead a pessoa que, de alguma forma, demonstrou interesse no produto ou serviço oferecido por sua empresa. Ela se torna um lead quando fornece seu e-mail ou, de alguma maneira, deixa seus dados ou alguma informação que a identifique, para que a empresa possa contatá-la posteriormente.

Mas não necessariamente um lead pode se tornar um cliente. Às vezes, ele só quis baixar um material em específico ou assistir a um webinar. É aí que entra o conceito de lead qualificado. O lead qualificado é aquele que deixa claro seu interesse pela empresa, seja enviando uma mensagem diretamente no formulário de contato ou tendo diversas interações com seus materiais.

O envio de e-mails por meio de uma trilha automatizada é uma forma de nutrir os seus leads com conteúdo de qualidade, para tentar conduzi-los a uma conversão.  Para definir se um lead é ou não qualificado, a equipe de Marketing deverá trabalhar em conjunto com a equipe de vendas. Vamos explicar melhor no próximo tópico.

Vendarketing: a união que gera resultados

Como o próprio nome diz, este é um termo que se refere a uma junção inteligente entre os setores de Vendas e Marketing. Com o frequente uso e fortalecimento do Inbound Marketing, os resultados do time de marketing se tornam cada vez mais mensuráveis. Como os valores do time de vendas também são facilmente levantados, a expressão Vendarketing surgiu para colocar, de forma estratégica, as duas equipes para trabalharem juntas, a fim de aprimorar o ROI das ações.

A união entre as duas áreas é essencial para que a estratégia de Inbound tenha um ciclo completo. Afinal, não basta gerar os leads, é preciso encaminhá-los à conversão. Por isso, as equipes precisam estabelecer parâmetros sobre o que vão considerar leads qualificados (que variam de empresa para empresa). A participação da equipe de Vendas também é fundamental para fornecer insights valiosos para os conteúdos, já que eles têm uma grande proximidade e conhecimento sobre os clientes e suas necessidades.

Todo esse processo de interação começa com ambas as áreas conversando para tornar o processo realmente único e eficaz. Esse alinhamento é chamado de SLA (sigla de Service Level Agreement, que significa “Acordo de Nível de Serviço). Após os times trocarem informações, direcionamentos e suas dificuldades entre si, deve ser definida uma periodicidade para a análise dos resultados. Como foi a geração de leads no período? E de leads qualificados? Qual a taxa de conversão? Qual o tempo médio para conversão de um lead?

São muitos os aspectos a serem avaliados, e esta comunicação deve ser frequente. Desta forma, é possível ter uma visão clara dos resultados da estratégia e aprimorá-la sempre que preciso.